Diplomado en Habilidades para la venta

Docente(s): Damián Campos

Docente responsable: Nicolás Majluf

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

Al finalizar el curso el participante podrá aplicar técnicas formales de análisis para la gestión de ventas con una mirada práctica a los distintos escenarios que enfrente la organización.

La venta es vital para lograr objetivos comerciales de una empresa. Por ende, los estudiantes analizarán las distintas etapas de gestión de equipos de venta, de manera que los vendedores conozcan técnicas y mejoren prácticas para mejorar su desempeño.

Resultados del Aprendizaje:

• Identificar los distintos perfiles de vendedor y sus características principales.
• Distinguir tipos de clientes en base a características pertinentes a los procesos de venta
• Analizar las distintas etapas de la gestión de equipos de ventas y sus estrategias asociadas.
• Diseñar lineamientos para una estrategia de equipos de venta contextualizada a una organización utilizando indicadores de gestión.

Contenidos:

• La venta, el vendedor y el proceso
  • La fórmula de las ventas.
  • ¿Por qué compramos?
  • Vender es ayudar.
  • El vendedor: actitud, mitos y estudios.
  • El proceso de venta.
    • Etapas de la venta.
    • El proceso desde el punto de vista del cliente.
    • El vendedor y el cliente.
• El producto, el servicio y calificación del cliente
  • ¿Cuándo compramos?
  • Productos y servicios: características, ventajas y beneficios.
  • El cliente: rapport, customer persona y clasificación de clientes.
• Apertura y presentación de la empresa, productos y servicios
  • Desarrollo de habilidades.
  • Primer contacto.
  • Primera reunión.
  • Presentación.
  • Encuentro informal.
• Venta consultiva y transaccional, B2C y B2C
  • Implicación.
  • Venta transaccional o consultiva.
  • Personas o empresas.
  • Tangibles e intangibles.
  • Licitaciones.
• Manejo de objeciones y cierre
  • Objeciones: convivir con las objeciones, prevención y manejo.
  • Objeciones frecuentes.
  • Cierre de ventas: el cliente y el vendedor durante el cierre.
  • Señales de cierre, protocolo y técnicas.
• Buscando resultados superiores
  • Habilidades personales.
  • Gestión de cartera: el embudo de la venta, indicadores, churn y post venta.
  • Situaciones especiales.

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico.
• Clase expositiva.
• Foro.
• Estudio de caso.

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): María Soledad Puente

Docente responsable: Nicolás Majluf

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería / Facultad de Comunicaciones

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

En el curso Técnicas de comunicación efectiva en el ámbito laboral, los estudiantes desarrollarán técnicas narrativas y de oratoria desde las perspectivas formales y emocionales del discurso. Ello para generar habilidades que les permitan agilizar la comunicación frente a distintas audiencias.

Al finalizar el curso, cada participante podrá aplicar exitosamente la metodología enseñada ante diferentes tipos de públicos, pudiendo mejorar los niveles de colaboración y de trabajo en equipo, la calidad de la resolución de conflictos y fomentar un ambiente de trabajo positivo, entre otros beneficios.

Resultados del Aprendizaje:

• Identificar los factores que determinan que la comunicación en el ámbito laboral sea o no efectiva.
• Revisar los pasos para la construcción de comunicaciones efectivas en el ámbito laboral.
• Analizar los recursos estructurales que permiten potenciar la efectividad de las comunicaciones en el ámbito laboral.
• Relacionar elementos del lenguaje verbal con la potenciación de las comunicaciones en el ámbito laboral.
• Aplicar elementos de lenguaje no verbal para la construcción de una comunicación efectiva.
• Construir una comunicación efectiva a través del uso de elementos de lenguaje verbal y no verbal, estructurales, y de armonía.

Contenidos:

• Comunicación efectiva en el ámbito laboral
  • La persuasión se entiende a partir de la deliberación.
  • Una acción basada en la reflexión.
  • El orador debería generar confianza.
  • Habilidades que se pueden y deben desarrollar.
  • Difusión versus comunicación.
• Pasos para construir una comunicación efectiva
  • Las partes de un discurso.
  • El método no cambia: evita errores.
  • Etapas para el desarrollo de una presentación.
• Recursos estructurales para la comunicación efectiva
  • El inicio: un gancho.
  • Recursos sonoros de iteración.
  • De pensamiento.
  • El final.
• El poder del lenguaje verbal
  • Mientras más neutro mejor.
  • Ortología.
• El poder del lenguaje no verbal
  • Los fundamentos cerebrales.
  • La generación de confianza.
  • La irrupción del teletrabajo.
  • Frente a una presentación, la tensión aumenta.
• Comunicación efectiva y armonía
  • Armonía o atracción visual.
  • Armonía o atracción oral y visual.

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico.
• Clase expositiva.
• Foro.
• Estudio de caso.

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente(s): Denisse Faúndez

Docente responsable: Nicolás Majluf

Unidad académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

En este curso se analizará el comportamiento de los consumidores según sus grupos de referencia, para así poder formular lineamientos que permitan desarrollar una estrategia de atención al cliente.

Se desarrollarán técnicas aplicadas de la gestión del conocimiento del cliente con el fin de poder brindar un mejor servicio de venta y post venta de productos y/o servicios de cualquier tipo de organización.

Resultados del Aprendizaje:

• Analizar el comportamiento de los consumidores según sus grupos de referencia (edad, condición socioeconómica, subcultura, etc.).
• Formular lineamientos para el desarrollo de una estrategia de atención al cliente, aplicando el conocimiento del comportamiento del consumidor, acorde al logro de los objetivos de la organización.
• Construir métricas de evaluación de impacto de la experiencia del cliente, pertinentes al logro de los objetivos de la organización.

Contenidos:

• Influencias de mi yo
  • Modelo de Comportamiento del Consumidor.
  • El mundo interior del Consumidor.
• Somos seres sociales
  • Influencia de los grupos de referencia.
  • La familia como grupo de referencia.
  • El estrato socioeconómico como grupo de referencia.
  • La subcultura de la que forma parte una persona como grupo de referencia.
  • Influencia de la cultura.
  • Influencia de las redes sociales.
• Todo lo que hacen las empresas
  • Acciones de la empresa antes de la compra.
  • Acciones de las empresas durante el proceso de compra.
  • Acciones de las empresas después de la compra.
  • La decisión de compra.
  • Decisión de compra.
  • La compra: Un impulso guiado por las emociones.
  • Los componentes de una decisión basada en la razón.
  • Experiencia de compra -Primer momento de la verdad.
  • La experiencia de consumo -El segundo momento de la verdad.
• Lo que no se mide, no se puede gestionar
  • Medición de la experiencia del consumidor.
  • Complementando la medición de experiencia del cliente.
  • Diseño de experiencias.
• Grandes poderes, grandes responsabilidades
  • Ejemplo de empresas exitosas.
  • Marketing, Ética y Responsabilidad Social en la sociedad de consumo actual.
  • Algunos ejemplos de temas éticos en la comunicación entre empresa y consumidor.
  • Algunos ejemplos de temas éticos en el ámbito de los productos.
  • La demanda de un Comportamiento ético no se restringe a la empresa: También se extiende a los consumidores.

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico.
• Clase expositiva.
• Foro.
• Estudio de caso.

Estrategias Evaluativas:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)

Docente responsable: Nicolás Majluf

Docente(s): Cristián Saieh y Dario Rodríguez

Unidad Académica responsable: Escuela de Ingeniería

Créditos: 4

Horas totales: 75 | Horas directas: 35 | Horas indirectas: 40

Descripción del curso:

Los conflictos son inevitables en el diario vivir de los trabajadores y, por sus consecuencias, se han trasformado en factores claves en las distintas organizaciones, especialmente en el ámbito de los negocios. Los trabajadores se involucran cada día más en negociaciones y toma de decisiones, ya sea como partes directas o colaborando para mejorar la productividad. Por ello, en este curso los participantes identificarán habilidades claves de negociación de conflicto que les permitan obtener acuerdos beneficiosos tanto al interior de sus organizaciones, como con clientes y proveedores.

Al finalizar el curso, los participantes habrán aprendido metodologías para preparar y desarrollar de manera adecuada, las negociaciones en las que tomen parte.

Resultados del Aprendizaje:

• Identificar las habilidades críticas de los negociadores para aumentar la confianza y disminuir el conflicto.
• Distinguir diferentes estilos y estrategias de negociación a partir de las variables resultado y relación.
• Analizar el proceso de desarrollo de opciones y los criterios de legitimidad para las organizaciones
• Relacionar dinámicas de poder con estrategias de negociación en el contexto organizacional.
• Aplicar estrategias para abordar los desafíos éticos a los que se ven enfrentados las negociaciones en contextos organizacionales.
• Diseñar un plan estratégico de negociación para una organización.

Contenidos:

• Conflicto y comunicación
  • Comunicación y conflicto.
  • Confianza: un activo muy importante en la negociación.
  • Diez distinciones de negociadores expertos.
  • La Anatomía de la Negociación.
• Estrategias y estilos negociadores
  • Elementos para seleccionar una estrategia de negociación.
  • Estrategias de negociación.
  • Comunicación efectiva.
• Opciones y criterios de legitimidad
  • Las opciones: criterios para su desarrollo.
  • Criterios de legitimidad.
  • Diagrama circular de W. Ury.
• Poder, rangos y cierre de la negociación
  • Poder.
  • El BATNA otorga poder.
  • Cierre.
• De la competencia a la colaboración y ética en la negociación
  • Los obstáculos a la cooperación.
  • Hacia la colaboración.
  • Ética.
• Planificación estratégica avanzada
  • Preparación estratégica de las negociaciones.
  • Preparación Básica.
  • Preparación Avanzada.

Estrategias Metodológicas:

El curso está constituido de seis clases e-learning y dos clases sincrónicas.

• Aprendizaje autónomo asincrónico.
• Clase expositiva.
• Foro.
• Estudio de caso.

Estrategias Evaluativas:

El curso cuenta con las siguientes actividades de evaluación:

• 6 controles individuales: (15%)
• 3 foros: (25%)
• 1 trabajo de aplicación final grupal: (30%)
• 1 examen final global individual: (30%)